掘金海外——中國一冶積極開拓海外市場紀(jì)實

    發(fā)布日期：2008-11-03

掘金海外

——中國一冶積極開拓海外市場紀(jì)實

胡以軍

　　今年9月底，印度金斗公司發(fā)函，要求中國一冶11月1日開始施工4號焦?fàn)t，這是一冶今年新簽的第10筆海外市場合同。至此，中國一冶今年海外市場合同訂單已突破百億元大關(guān)。
　　目前中國一冶在印度、利比亞、巴基斯坦、馬來西亞、沙特等14個國家有在建項目和出口業(yè)務(wù)，涉及領(lǐng)域有冶金、交通、民用、市政、電力、化工等，一冶期盼已久的大海外戰(zhàn)略格局雛形初現(xiàn)。
　　響應(yīng)國家“走出去”號召，潛心經(jīng)營海外市場，中國一冶闖出了一條海外掘金之路！


一

　
　　中國一冶開拓海外市場，歷史悠久。
　　1986年以前，中國一冶在海外的業(yè)務(wù)主要是對外勞務(wù)合作，以勞務(wù)輸出為主。以后逐步轉(zhuǎn)向承包海外工程和開展國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作。1995年一冶取得直接對外經(jīng)營權(quán)。
　　2001年，以在德國多特蒙德拆除高爐、煉鋼、焦化工程，在孟加拉國建設(shè)摩哈卡利立交橋為標(biāo)志，中國一冶進(jìn)一步加快了新一輪海外市場擴(kuò)張的步伐。至今一冶已在津巴布韋、德國等10多個國家和地區(qū)，經(jīng)營了近40項承包工程和勞務(wù)合作項目，輸出各種專業(yè)勞務(wù)人員1868人次，同時通過工程帶動了施工材料設(shè)備等的大量出口，為我國出口創(chuàng)匯作出了積極的貢獻(xiàn)。2001年至2007年，一冶連續(xù)七年被武漢市人民政府授予對外經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作先進(jìn)企業(yè)。
　　津巴布韋是中國一冶在國外承建工程時間最長、項目完成最多的國家。從1991年承建達(dá)旺德爾黨校工程開始，一冶先后在津巴布韋承建了哈拉雷培訓(xùn)中心、總統(tǒng)警衛(wèi)旅營房、污水處理廠、齊古圖空軍雷達(dá)站等28項工程。
　　根據(jù)2000年6月中、越兩國政府總理朱镕基和潘基文簽訂的兩國經(jīng)濟(jì)技術(shù)協(xié)議，中國援助越南進(jìn)行太原鋼鐵廠改造。工作量包括27平方米燒結(jié)機(jī)、30噸電爐煉鋼、選礦廠、洗煤廠、鑄鐵廠、高爐鼓風(fēng)機(jī)站、綜合水泵房等8項工程。為了朱總理的囑托，中國一冶300余名赴越員工，在極其艱苦的條件下，披星戴月，精心施工，高速優(yōu)質(zhì)地完成了援建任務(wù)。越南總理潘基文稱贊一冶是“一支了不起的施工隊伍”。
2002年，中國一冶承接了孟加拉國首都達(dá)卡市莫哈卡利立交橋工程。該項目由世界銀行提供貸款。采用當(dāng)今世界橋梁最新的設(shè)計理念，技術(shù)含量高，施工難度大。一冶人克服環(huán)境惡劣、水土不服，資金緊張等諸多困難，以科學(xué)的施工管理和一流的工程質(zhì)量，按期完成了施工任務(wù)，得到了業(yè)主、監(jiān)理的高度贊揚和充分信任。孟加拉國總理卡拉達(dá)?基爾親自為大橋通車剪彩。國家領(lǐng)導(dǎo)人賈慶林訪問孟加拉國期間，親切看望了一冶參戰(zhàn)員工，給了一冶員工極大的鼓舞。
　　蒂森．克虜伯鋼廠高爐拆解工程，是一冶2002年在德國完成的一項比較有影響的工程。該工程包括拆解包裝兩座高爐、三座轉(zhuǎn)爐、三座連鑄機(jī)，建安工作量近一億元。一冶參展員工以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)、科學(xué)的管理水平和吃苦耐勞、頑強拼搏、連續(xù)作戰(zhàn)的精神狀態(tài)，硬是在 6個月的時間內(nèi)拿下了在德國人看來難以完成的工程。一冶人因此成為當(dāng)時德國媒體頻頻關(guān)注的新聞熱點．當(dāng)?shù)貏趧影踩块L岡特．拉特達(dá)茨稱贊一冶“ｃｈｉｎａ　ｆｉｒｓｔ＂！隨后一冶又拆除了兩座７.６３米焦?fàn)t，并重新修配改后安裝在山東兗礦，開創(chuàng)了中國建設(shè)７米以上大型焦?fàn)t的先河。

二


　　隨著經(jīng)濟(jì)全球化的日趨深入，以及國內(nèi)冶金建設(shè)市場的日益飽和，特別是近30年在海外市場的摸爬滾打，中國一冶高管層深深認(rèn)識到，海外市場尤其是一些發(fā)展中國家，比如非洲、南美、中東、東南亞等國家的基本建設(shè)市場潛力無限。一冶要做強做大，成為國際化的大公司，就必須勇敢地“走出去”。
　　2006年，一冶制定了企業(yè)“二五”（2006—2010）發(fā)展規(guī)劃，確立了“立足國內(nèi)，面向海外，實現(xiàn)國內(nèi)國外兩個市場兩條腿同步走路”的方針，進(jìn)而確立了以利比亞市場為依托，積極開拓非洲市場；以巴基斯坦、印度市場為基地，積極開拓東南亞市場；以沙特市場為重點，積極開拓中東市場和美洲市場，形成工程承包、商品貿(mào)易齊頭并進(jìn)的戰(zhàn)略格局。
　　與此同時，中國一冶全方位建立健全海外市場運營體系，確保海外項目管理有序進(jìn)行。
　　規(guī)范海外工程內(nèi)控管理流程。公司專門有一名副總經(jīng)理負(fù)責(zé)海外項目管理；公司海外事業(yè)部和市場營銷部是專門負(fù)責(zé)海外市場信息分析、篩選和跟蹤以及為海外項目服務(wù)的職能部門；海外項目實行項目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，特大型項目經(jīng)理由公司副總經(jīng)理、經(jīng)理助理擔(dān)任；公司項目管理部負(fù)責(zé)對大中型海外項目實行統(tǒng)一協(xié)調(diào)，每半個月召開一次項目協(xié)調(diào)會，對人員派遣、物資采購、資金使用實行統(tǒng)一調(diào)度，及時有效地解決海外工程存在的問題。
建立良好的銀企合作關(guān)系。銀行信用擔(dān)保對海外項目的運作十分重要，也是體現(xiàn)企業(yè)實力一個很重要的方面。隨著企業(yè)發(fā)展速度的加快，一冶利用總部資金集中的優(yōu)勢，不斷加強與中國銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、交通銀行、建設(shè)銀行等多家銀行的合作，銀企關(guān)系日益密切。一冶銀行授信規(guī)模快速增長、授信品種不斷增加、信用融資額度不斷上升，為一冶海外項目運作提供了堅強的融資支持。
不斷提高鋼結(jié)構(gòu)制造能力。海外工程大部分鋼結(jié)構(gòu)材料制作和材料供應(yīng)一般都在國內(nèi)進(jìn)行，有無鋼結(jié)構(gòu)制造基地是海外業(yè)主衡量中國施工企業(yè)實力很重要的方面。一冶鋼構(gòu)公司是華中地區(qū)規(guī)模最大的鋼結(jié)構(gòu)制造中心，擁有國內(nèi)最先進(jìn)的重鋼和輕鋼生產(chǎn)線，年制造鋼結(jié)構(gòu)能力12萬噸以上。2005年投產(chǎn)以來，一冶鋼構(gòu)公司已為土耳其、挪威、印度、馬來西亞、印度利西亞等外國公司，嚴(yán)格按照合同，生產(chǎn)出各種類型的鋼結(jié)構(gòu)和船罐產(chǎn)品，確保了一冶海外工程順利進(jìn)行。
　　大力加強海外人才隊伍建設(shè)。一方面從現(xiàn)有人才庫中，抽調(diào)精兵強將進(jìn)一步加強海外市場力量，組建起強有力的海外項目班子，同時采取走出去和請進(jìn)來的方式，選拔一批管理人員，針對建筑業(yè)的特點，開展英語強化培訓(xùn)；另一方面，從大專院校引進(jìn)一批大學(xué)生和專業(yè)人才，給他們壓擔(dān)子，把他們分到基層去鍛煉。2008年，一冶就有近40名新分來的大學(xué)生被充實到海外工程上。目前一冶擁有一批會專業(yè)、善管理、懂外語、熟悉國際商業(yè)運行規(guī)則的項目經(jīng)理和專業(yè)人才，為一冶海外市場的開拓打下了扎實的基礎(chǔ)。

三


　　以現(xiàn)場促進(jìn)市場，以實力取信市場，以信譽占領(lǐng)市場，這是中國一冶海外掘金的一條重要經(jīng)驗。
　　國外工程與國內(nèi)工程施工有很大的不同。比如僅施工材料運輸往往在海上就需一個多月，加上各國風(fēng)俗習(xí)慣不一樣，辦事效率較低以及政局不穩(wěn)等不可預(yù)見因素，國外工程施工比國內(nèi)難度大得多。而工程合同又是嚴(yán)格按條款執(zhí)行，工期和質(zhì)量出不得半點差錯。嚴(yán)格按合同條款施工，千方百計讓業(yè)主滿意，是干好海外工程的重要條件。
　　印度近年來是全球經(jīng)濟(jì)增長較快的國家之一，發(fā)展鋼鐵的勢頭很猛。一冶2005年開始進(jìn)入印度鋼鐵市場，相繼承接了ISPAT公司198m2燒結(jié)機(jī)工程、JSW公司的3號焦?fàn)t工程以及ESSAR集團(tuán)的2200m3高爐工程。由于這幾項工程干得相當(dāng)漂亮，業(yè)主十分滿意，3號焦?fàn)t施工還創(chuàng)下了印度焦?fàn)t建設(shè)史最短記錄，一冶在印度鋼鐵市場的影響不斷擴(kuò)大，知名度不斷提高。因此，今年上半年又成功地與印度電鋼公司簽訂了220萬噸鋼鐵項目建設(shè)合同，一冶將承擔(dān)燒結(jié)、煉鐵、煉鋼、軋鋼和公輔的全系列項目的建設(shè)任務(wù)，除開主材，合同總額達(dá)18億元。這單合同是中國公司在印度冶金市場承攬到的　　最大的一項合同。9月底JSW公司又直接將4號焦?fàn)t交給一冶施工。
　　巴基斯坦拉哈爾DHA項目屬于房地產(chǎn)基礎(chǔ)設(shè)施開發(fā)項目，合同工作量近8億元。2007年7月一冶接手DHA項目后，堅持質(zhì)量、工期、服務(wù)的宗旨，誠信守約，奮力拼搶工期，不僅在半年內(nèi)將原來某公司耽擱的近兩個月的工期趕了回來，而且還將工期大大超前，DHA甚至抱怨一冶干的太快，對他們清理障礙物帶來很大的壓力。拉哈爾軍區(qū)司令兼DHA董事長多次視察現(xiàn)場，對項目的工期、質(zhì)量十分滿意，對中國人的聰明才智表示由衷的欽佩，稱贊一冶是“最優(yōu)秀的承包商”。通過此項目的實施，樹立了一冶在巴基斯坦的良好形象，由此也帶來了許多后續(xù)合作信息，目前一冶已通過了四個大型項目的資格預(yù)審。


四

　　
　　借船下海，尋求有實力的戰(zhàn)略合作伙伴，組成項目聯(lián)合體，實行強強聯(lián)合，共同開拓國際市場，是中國一冶海外掘金的一條成功經(jīng)驗。
現(xiàn)代企業(yè)的競爭很大程度上是聯(lián)合體的競爭，單槍匹馬、單打獨斗，往往很難取勝。而強強聯(lián)合，實行優(yōu)勢互補，組成聯(lián)合體競爭體，則具有強大的競爭優(yōu)勢，可以達(dá)到互利共贏的目的。
　　中國一冶在以我為主的前提下，密切同國內(nèi)外知名企業(yè)的合作，嘗到了甜頭。
　　利比亞，1988年以前在以美國為首的國際社會制裁下，經(jīng)濟(jì)發(fā)展一直沒有什么起色。2004年美國解除了對利比亞的經(jīng)濟(jì)制裁，加上石油價格大幅上漲，利比亞國家財力不斷增強，在解決國民住房方面出臺了一個建設(shè)36000套住房的宏偉規(guī)劃。為此，一冶積極加強跟蹤，利用以前在利比亞做貿(mào)易時的關(guān)系，尋求到了一家在利比亞有較好基礎(chǔ)的公司，雙方組成項目總承包聯(lián)合體，一舉中標(biāo)5000套住房EPC合同，總建筑面積115萬平米，合同總價58億元。
　　中東地區(qū)一直是一冶試圖進(jìn)入的市場。中東國家依賴于石油帶來的豐厚收入，正加快基礎(chǔ)設(shè)施和工業(yè)項目建設(shè)。2006年一冶在沙特與中化建合作，完成了一個4000萬元短平快的臨時設(shè)施建設(shè)項目，掌握了在沙特運作項目的規(guī)律。2007年上半年他們和中冶賽迪聯(lián)合，積極與世界鋼鐵大王阿賽洛米塔爾溝通，就其在沙特投資建設(shè)60萬噸石油管項目進(jìn)行談判。今年6月在北京達(dá)成協(xié)議，一冶承擔(dān)的部分合同額15億元，預(yù)計今年11月份即可開工。
　　RUBA公司是巴基斯坦當(dāng)?shù)匾患冶容^有實力的集團(tuán)公司。在該公司的協(xié)助下，一冶順利地承接到巴基斯坦的DHA工程，同時也使后續(xù)市場的大力拓展成為可能。此外，國外的海關(guān)和稅務(wù)手續(xù)、當(dāng)?shù)厣鐣P(guān)系的處理、承包人與業(yè)主、分包商的協(xié)調(diào)溝通等， RUBA公司發(fā)揮了很好的作用。
也門水泥廠工程和馬來西亞金獅集團(tuán)2580m3高爐工程，是一冶分別與中建材國際裝備有限公司和中冶南方有限公司積極合作，于去年底和今年初簽下的項目，合同額分別為3億元和近 4億元。目前，一冶近500名員工正日夜奮戰(zhàn)在也門水泥廠工地，工作量已完成二分之一，預(yù)計今年底工程將大頭朝下；馬來西亞高爐工程是馬來西亞目前最大的冶金工程，開始進(jìn)入結(jié)構(gòu)安裝階段。

　　站在海外淘金突破100億元新的起點上，中國一冶沒有陶醉眼前，而是想的很多，謀劃更遠(yuǎn)。今年9月26日，一冶再次專門召開“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略研討會，邀請國家外匯管理局湖北省分局、湖北省商務(wù)廳、湖北省出入境檢驗檢疫局、武漢市商務(wù)局以及中國銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行等有關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)，共同商討如何進(jìn)一步開發(fā)海外市場，必將為一冶海外事業(yè)的大發(fā)展起到如虎添翼的作用。
“走出去，世界很精彩”！這是一冶多年淘金海外的深刻體會。盡管有風(fēng)險，但是只要慎重決策，敢拼敢闖，積極應(yīng)對，海外市場便大有可為！（作者單位：一冶）

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