實現(xiàn)“承攬任務”向“策劃營銷”的轉變

-—中冶天工集團市場營銷工作圍繞

    發(fā)布日期：2011-04-19

“二五”期間，中冶天工集團市場營銷克服了種種困難，連續(xù)實現(xiàn)了兩個“百億元”大關的跨越，建起了EPC工程總承包、房地產(chǎn)、裝備制造和資源開發(fā)（以國外業(yè)務為主）四大產(chǎn)業(yè)板塊的基本框架，并逐漸具備了協(xié)同發(fā)展的各項基本條件，實現(xiàn)了市場營銷由“承攬任務”向“策劃營銷”的轉變，在穩(wěn)固保持原有冶煉市場份額“不縮水”的基礎上，圍繞企業(yè)的“轉型”和“創(chuàng)新”轉變營銷方法方式、加大工作力度，為實現(xiàn)企業(yè)的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻。

俗話說，“巧婦難為無米之炊”。對于冶金建設施工企業(yè)，尤其是對于建立了現(xiàn)代企業(yè)制度并溶入天津濱海新區(qū)開發(fā)開放大潮的中冶天工集團，沒有相應量的工程可干，就談不上企業(yè)的生存乃至持續(xù)發(fā)展，因此市場營銷的作用就顯的尤為重要。為此，中冶天工集團市場營銷工作不斷創(chuàng)新方法和方式，努力克服種種不利因素，積極開拓新市場，取得了顯著成效。他們的具體做法是：

一、     通過強化核心管控，建立以“專業(yè)為基礎，彰顯綜合實力”的規(guī)范市場營銷運行體系

    近幾年，中冶天工集團在強力貫徹集中管控指導思想的基礎上，通過規(guī)范管理流程，在信息、投標、合同等營銷全過程加強了對集團公司范圍內的營銷分支體系營銷過程的監(jiān)管，修訂管理辦法，完善管理流程，組織培訓學習，使營銷體系運行逐步趨于規(guī)范。同時，隨著年度經(jīng)營指標的細化，營銷系統(tǒng)納入體系的可考核性增強，各單位“隨遇而安”的營銷方式在適應市場的過程中逐漸由被動走向主動。

隨著企業(yè)經(jīng)營業(yè)務領域的拓展，市場對營銷體系的知識架構、風險防范等提出了更高要求。中冶天工集團從明晰職能部門的職責做起，構建了以集團總部市場開發(fā)部為軸心的多部門聯(lián)動的大營銷體系，并在房地產(chǎn)開發(fā)、融投資建設等能夠從根本改變企業(yè)贏利模式的業(yè)務中發(fā)揮了切實的功效，使大營銷體系步入正常的運營軌道。

二、     同社會資源有效結合，促使營銷模式向多元化發(fā)展

    在鞏固傳統(tǒng)冶金建設主業(yè)的同時，為實現(xiàn)企業(yè)轉型的戰(zhàn)略目標，市場營銷工作緊緊抓住了國內加大基礎設施建設投資力度和加快城市化建設步伐這一歷史機遇，確定了以市政環(huán)保項目、高層建筑、軌道交通等項目作為企業(yè)轉型的重點目標，涉足了影響較大項目（如北京國際會展中心、天津文化中心、天津塘沽污水處理廠、天津于家堡高層建筑等項目）的競標。在這些活動中，同設計院、高校等有著高度技術集中的單位強強聯(lián)合，使得中冶天工集團在市場中成為一支不可忽視的重要競爭對手。在這些項目的競標中，同國內有重要影響的知名企業(yè)同臺競技，對自身在技術、成本等管理諸多方面的不足有了清晰的認識。同時，也大大地鍛煉了營銷方面的專業(yè)技術人員，積累了轉型市場競爭中的經(jīng)驗，提高了市場營銷的轉型能力。2010年，企業(yè)合同統(tǒng)計數(shù)字顯示：非冶金項目合同比例已占合同額的66%，民用建筑面積已經(jīng)達到300萬平方米。

三、     不斷創(chuàng)新實踐，逐漸建立適應市場條件變化的應變機制

面對2008年的金融危機以及國家產(chǎn)業(yè)結構的調整，促使企業(yè)不得不擺脫傳統(tǒng)主業(yè)的束縛，加快轉型的步伐。在中國中冶以及中冶天工集團領導的指導下，企業(yè)各級營銷體系以企業(yè)綜合實力為依托，以宏觀政策為導向，充分調動主觀能動性，進行了以天津市西部新城項目為代表的一系列融資建設的創(chuàng)新與探索。這些項目的成功實施，不但增加了企業(yè)的收入和利潤，而且為營銷系統(tǒng)進行徹底的轉變注入了強勁動力。通過這些努力，企業(yè)整體的營銷理念和觀念實現(xiàn)了由“承攬任務”向“策劃營銷”的改變，這也將為裝備制造基地、隧道公司等新組建單位創(chuàng)造了較高的營銷起點。

 面對新的形勢和任務，中冶天工集團的市場營銷在企業(yè)“三五”期間將在EPC工程總承包方面繼續(xù)穩(wěn)固冶煉市場的同時進一步拓寬經(jīng)營領域、開拓新的市場、發(fā)揮企業(yè)的綜合實力，優(yōu)化產(chǎn)品結構、提升轉型質量，將前期的各種探索和努力逐步變?yōu)槌晒?。近期，中冶天工集團特級資質的重置工作和設計院就位工作正積極展開，這將為企業(yè)的EPC工程總承包提供更廣闊的平臺，以增強企業(yè)在高層房建、大跨度橋梁等高技術含量工程的市場競爭能力，為機電、工安等專業(yè)分公司轉型提供強有力的支撐，逐步走向經(jīng)濟、技術等附加值較高的高端市場，促進企業(yè)不斷向建筑產(chǎn)業(yè)鏈上游轉移，實現(xiàn)競爭水平向更高層次的跨越，全面提升企業(yè)EPC工程總承包水平：

一、     國家“十二五”期間將繼續(xù)積極改善基礎設施和保障性住房建設的宏觀政策以及央企所能享有的大額度資金支持，這將是冶金建設企業(yè)涉足房地產(chǎn)開發(fā)領域最有利的條件和機遇。中冶天工集團從機遇、資金實力和企業(yè)品牌方面都具備了以保障性住房、城市綜合建設、城鄉(xiāng)統(tǒng)籌建設等融資項目帶動企業(yè)房地產(chǎn)板塊聯(lián)動發(fā)展的條件。因此，市場營銷進一步健全機構和機制、優(yōu)化管理就可以快速推進房地產(chǎn)板塊的有序發(fā)展，實現(xiàn)其規(guī)?；?jīng)營，使其成為企業(yè)的重要支柱產(chǎn)業(yè)，徹底改善企業(yè)的盈利模式和資產(chǎn)結構。

二、     企業(yè)鋼結構加工長久的歷史積淀與新建落成不久的中冶天工集團裝備制造有限公司蘊聚了裝備制造以及特種鋼結構研發(fā)的極大潛力。目前，企業(yè)正加緊與一些船舶制造企業(yè)、重型設備制造廠、設計院聯(lián)系，并達成初步合作意向，近期將有所突破。在這方面企業(yè)將進一步規(guī)劃，促進裝備制造板塊向高技術含量、高經(jīng)濟效益的方向發(fā)展，同時帶動與之相關聯(lián)的工程業(yè)務，實現(xiàn)自主品牌的裝備研發(fā)、設計、制造、安裝一體化發(fā)展的產(chǎn)業(yè)格局。

三、企業(yè)從今年開始實施的“三五”規(guī)劃已經(jīng)明確了市場營銷的主要方向，確定了要在高層建筑（含鋼結構）、大跨度公共建筑、城市綜合市政工程、軌道交通、深基處理、大口徑管道工程、非冶金機電工程等方面要取得全方位突破，真正實現(xiàn)轉型目標。這些目標的實現(xiàn)，既為市場營銷帶來了極大的挑戰(zhàn)，同時也提供了廣闊的空間，將大大提升中冶天工集團的總體形象及綜合實力。因此，各級領導及市場營銷人員將以此作為市場營銷的主攻方向，以確保這一戰(zhàn)略目標的順利實現(xiàn)。  ( 張 發(fā) 旺)   ②