以“五指并攏”的拳頭優(yōu)勢“攻城略地”

——中國二十二冶集團“東南西北中”區(qū)域戰(zhàn)略布局綜述

王厚亮/文     發(fā)布日期：2018-05-18


“2017年，我們進一步優(yōu)化企業(yè)組織機構(gòu)，對部分分、子公司進行整合，壓減法人企業(yè)，完成勞務(wù)公司混改，合理布局東南西北的區(qū)域公司，企業(yè)集約管理與運營水平不斷得到促進和提升?！?/p>

“按照‘東西南北中’的區(qū)域市場布局，各區(qū)域公司要集中資源扎根區(qū)域，對區(qū)域內(nèi)的省、市、縣等不同層次市場進行深入細致研究，明確對接人、明確路徑，扎扎實實把區(qū)域市場規(guī)模做起來?！?/p>

“一公司搬遷東北的區(qū)域化布局，是集團公司聚焦主業(yè)、完善‘東西南北中’戰(zhàn)略布局、實現(xiàn)‘四五’戰(zhàn)略目標，深化企地融合的重大決策?！?/p>

從元旦獻詞到年終工作會議，再到一公司搬遷沈陽揭牌儀式，今年一季度，中國二十二冶集團董事長、黨委書記張會清三次在重要場合提到“東南西北中”的區(qū)域戰(zhàn)略布局。由此可見，中國二十二冶集團已準確把握國內(nèi)環(huán)境新變化，充分認識到完善區(qū)域戰(zhàn)略布局的重要性。

善弈者謀勢，不善弈者謀子。面對宏觀經(jīng)濟環(huán)境的不斷變化，中國二十二冶集團順應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展大趨勢，緊緊圍繞中冶集團“做冶金建設(shè)國家隊、基本建設(shè)主力軍、新興產(chǎn)業(yè)領(lǐng)跑者，長期堅持走高技術(shù)高質(zhì)量發(fā)展之路”的戰(zhàn)略定位，審時度勢、順勢而為，搶抓機遇、與時俱進，緊緊抓住國家戰(zhàn)略機遇，精心謀劃頂層設(shè)計，積極部署區(qū)域市場布局，按照“東擴、西拓、南延、北聯(lián)、中據(jù)”發(fā)展思路，使布局更合理、格局更寬廣。

“東擴”：依托山東公司，以濟南為中心，青島、天津為兩翼，開拓山東市場。

山東公司堅持走“開拓高端、兼顧中端、擺脫低端”、“公共建筑為主，民用建筑為輔，傳統(tǒng)項目兼顧”、“傳統(tǒng)項目控制風(fēng)險，PPP項目抓落地”的發(fā)展戰(zhàn)略。同時，為落實屬地化發(fā)展戰(zhàn)略，調(diào)整產(chǎn)品定位，打破以往單一的項目載體模式，形成以施工板塊為主營業(yè)務(wù)，PPP項目、公共建筑、市政工程、裝配式建筑、中高端房屋建筑、鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)品為主要產(chǎn)品的工程承包模式。最終形成以濟南為中心，青島、天津為兩翼的“一主兩輔”市場格局，發(fā)揮濟南總部效應(yīng)，搭建鐵三角營銷平臺，以重點項目為支撐點、切入點，積極對接PPP、裝配式建筑等項目，穩(wěn)步擴大公司市場占有份額。在穩(wěn)固現(xiàn)有大客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上，逐步加強大客戶的營銷力度，并發(fā)揮項目部“橋頭堡”作用，力爭實現(xiàn)“以現(xiàn)場保市場，以現(xiàn)場拓市場”，同時完善內(nèi)控機制，增強市場靈活性，強化營銷團隊建設(shè)，助力企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。

“南延”：以廣東公司搬遷廣州為契機，以廣州為中心，輻射廣東、廣西、湖南、福建、江西等南方市場。

廣東公司緊緊圍繞打造“二十二冶南方總部”的戰(zhàn)略定位，牢固樹立“大南方、小區(qū)域”的戰(zhàn)略思維和“大客戶”的營銷思路，充分依托在建項目，深化與大客戶的合作互利共贏，加強對PPP、EPC等商業(yè)模式的研究運用，深耕細作區(qū)域市場，逐漸形成“一個中心，兩輪驅(qū)動，三大支點”的市場營銷布局。“一個中心”即以廣東省為中心，輻射珠三角及周邊省份，按照“省內(nèi)重點做”的思路，深耕細作廣州、梅州、佛山、陽江、汕頭等廣東省內(nèi)區(qū)域市場；“兩輪驅(qū)動”即站在二十二冶發(fā)展全局的高度謀劃市場開發(fā)，不僅要圍繞傳統(tǒng)優(yōu)勢項目以及路橋、鋼結(jié)構(gòu)、裝配式建筑三大板塊，還要在綜合管廊、海綿城市、美麗鄉(xiāng)村、污水處理、河道治理等新興產(chǎn)業(yè)方面發(fā)力，形成二十二冶新的增長極；“三個支點”即按照“省外做重點”的思路，以南昌為支點，撬動周邊贛州、撫州等江西區(qū)域市場，以湘潭為支點，撬動長株潭城市群區(qū)域市場，以南寧為支點，撬動以周邊財政能力較強城市為重點的廣西區(qū)域市場。近年來，按照既定的戰(zhàn)略思維和市場營銷布局，廣東公司在區(qū)域市場開發(fā)方面取得累累碩果，進一步加深了與廣州綠地、招商地產(chǎn)、五礦地產(chǎn)等大客戶的友好合作，廣東招商金山谷項目、五礦地產(chǎn)佛山奇槎商住項目、梅州卷煙廠、梅州江南新城棚戶區(qū)改造、梅縣地下綜合管廊、湖南湘潭市民之家、湘潭護潭河水利改造及黑臭水治理、江西南昌經(jīng)開區(qū)道路提升改造等工程項目陸續(xù)落地實施。

“西拓”：推進西北公司搬遷西安，以西安為中心，輻射陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆等西北市場。

在青海市場，繼續(xù)維護與青海省投資集團、西部礦業(yè)集團、鹽湖集團等傳統(tǒng)大客戶的既有關(guān)系，緊盯其新開項目，確保其重點項目不流失的前提下，進一步開發(fā)黃河上游水電公司、青海湖旅游投資集團、巨龍銅業(yè)有限公司等重點客戶，除傳統(tǒng)工業(yè)項目外，加強與青海省交通廳、西寧市、海東市政府在省內(nèi)交通設(shè)施、市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面的合作，取得新的市場訂單。在陜西市場，以西安為中心，輻射咸陽、寶雞以及陜南地區(qū)重點城市，加強與西安市、銅川市、延安市、寶雞市、西咸新區(qū)管委會及陜煤化集團、新興紡織工業(yè)園等已初步建立聯(lián)系客戶的關(guān)系，重點在市政、交通、民建等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面發(fā)力，力爭營銷工作取得新突破。在甘肅市場，繼續(xù)維護與甘肅省住建廳、蘭州市政府、甘肅省公航旅投資集團、酒鋼集團、長城建設(shè)集團、甘肅省建設(shè)銀行、嘉峪關(guān)市政府、嘉峪關(guān)建行等大客戶的既有關(guān)系，以蘭州、天水、慶陽等重點城市的棚改項目為切入點，重點關(guān)注并參與開發(fā)以上地區(qū)的民用建筑及市政建設(shè)項目，借助中冶集團在技術(shù)、資金方面的優(yōu)勢，獲取新的市場訂單。在寧夏市場，主要以銀川、中衛(wèi)市為重點區(qū)域，積極跟進其市政、交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及化工建設(shè)項目，以此撬動周邊城市群區(qū)域市場。在新疆自治區(qū)市場，以烏魯木齊為中心，加強與建設(shè)兵團的合作，積極跟進并參與市政、交通及公共設(shè)施項目建設(shè)。

“北聯(lián)”：以一公司搬遷沈陽為契機，以沈陽、長春為中心，開拓東北市場。

一公司堅持傳統(tǒng)項目和PPP、EPC等新興項目并舉的發(fā)展模式，市場營銷上堅持傳統(tǒng)優(yōu)勢項目不丟、新興發(fā)展領(lǐng)域跟進，緊抓黨的十九大再次強調(diào)“振興東北老工業(yè)基地”的戰(zhàn)略機遇，以落戶沈陽為契機，立足大沈陽，輻射遼吉黑，繼續(xù)以當?shù)卣?、國企、大型地產(chǎn)的房建，尤其是代表公共建筑為主的房建項目和以管廊、道路基礎(chǔ)設(shè)施為主的市政類項目為主業(yè)持續(xù)搶抓市場，同時穩(wěn)步開展旅游、海綿城市市場，一個城市一個城市的經(jīng)營，精耕細作東北區(qū)域市場，積極推動二十二冶發(fā)展的新突破。在東北地區(qū)，以遼寧沈陽為中心，向東三省乃至河北省、內(nèi)蒙古自治區(qū)等區(qū)域輻射，近年來在遼寧省中標沈陽市第五人民醫(yī)院腫瘤防治中心門診病房綜合樓建設(shè)PPP項目、錦州電子電力信息產(chǎn)業(yè)園PPP項目，在吉林省中標長春空港經(jīng)濟開發(fā)區(qū)綜合管廊及市政路網(wǎng)PPP項目，在內(nèi)蒙古自治區(qū)中標二連浩特市中蒙跨境經(jīng)濟合作區(qū)建設(shè)工程PPP項目，同時以遼寧省中冶上河郡項目、吉林省四平棚改項目、長白山希爾頓酒店項目、黑龍江省牡丹江寧安市上京御河畔項目、河北省承德中關(guān)村項目等為代表的傳統(tǒng)項目齊頭并進。房建工程的中標是對傳統(tǒng)區(qū)域市場的繼承和保持，管廊項目的承攬與實施標志著向市政基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域拓展邁出了堅實的一步。

“中據(jù)”：依托集團公司本部，深度開發(fā)京津冀和雄安新區(qū)市場。

2018年，中國二十二冶集團把京津冀作為重點區(qū)域，圍繞京津冀精耕細作，組織市場開發(fā)，力求實現(xiàn)四個突破。全面突破唐山、邢臺、承德區(qū)域，集中優(yōu)勢資源，加大投入，對潛在項目全面跟蹤，“一網(wǎng)打盡地接洽項目”，形成對同行的競爭優(yōu)勢，確保在上述區(qū)域市場占有率第一。局部突破滄州、張家口、邯鄲、衡水區(qū)域，依托已經(jīng)落地項目或已經(jīng)談定即將落地項目，積極培育資源、積攢資源，拓展人脈，跟蹤項目，鎖定項目，加快營銷部署工作，以點發(fā)展為面。重點突破雄安、北京、天津區(qū)域，對于雄安區(qū)域，集中資源、加大投入，細分市場、全面發(fā)力，整合資源、合作共贏；對于北京地區(qū)依托北京天潤公司、北京崇建公司實體區(qū)域公司，加大對北京地區(qū)市場開發(fā)的投入力度；對于天津地區(qū)依托天津公司區(qū)域公司，派駐專人與天津公司共同整合資源，聯(lián)合合作伙伴，共同開拓天津市場。項目突破保定、廊坊、秦皇島區(qū)域，委派專人與指定區(qū)域內(nèi)二級公司聯(lián)合開拓，加大人員等資源的投入力度，精耕細作，篩選重點項目，以點突破。

明者因時而變，知者隨事而制。2018年是全面貫徹落實黨的十九大精神開局之年，也是實施“四五”規(guī)劃的重要一年。中國二十二冶集團正以一種積極而又健康的姿態(tài)，大力發(fā)揚“一天也不耽誤，一天也不懈怠”樸實厚重的中冶精神，充分調(diào)動各區(qū)域市場開發(fā)主體的積極性，加大市場開發(fā)力度，推進目標項目落地，持續(xù)優(yōu)化市場布局，推進企業(yè)步入有質(zhì)量、有效益、跨越式、可持續(xù)發(fā)展的軌道。 ?。ㄗ髡邌挝唬褐袊奔瘓F）