“我們不一樣”

    發(fā)布日期：2010-12-08

經(jīng)歷了JSPL300萬噸鋼項(xiàng)目的破冰之旅，對(duì)于初入印度的中冶南方來說，BSP二次精煉項(xiàng)目的取得，無異于在印度市場(chǎng)投放了又一枚重磅炸彈，在當(dāng)?shù)貥I(yè)界激起了軒然大波。

與此前印度最大的民營(yíng)鋼鐵企業(yè)之一的JSPL相比，BSP所屬的印度最大國(guó)有鋼鐵企業(yè)——印度國(guó)家鋼鐵公司被賦予了更多的符號(hào)意義?！澳軌虺薪佑《葒?guó)家鋼鐵公司的項(xiàng)目，往往更容易在印度市場(chǎng)取得客戶的信任”。海外部部長(zhǎng)許慶學(xué)告訴我們。印度國(guó)家鋼鐵公司有著一整套源于歐美的十分嚴(yán)格規(guī)范且繁瑣的招標(biāo)流程，凡是能夠脫穎而出、笑到最后的中標(biāo)者，其業(yè)績(jī)和實(shí)力自是不在話下。因此，擁有該企業(yè)的工程業(yè)績(jī)，就如同在印度市場(chǎng)獲得了一道“免死金牌”，在當(dāng)?shù)劁撹F項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)中，能夠得到更多的機(jī)會(huì)。

同為煉鋼項(xiàng)目，同在印度市場(chǎng)，這一次的成功，使中冶南方馳騁印度的夢(mèng)想更近了一步。在與項(xiàng)目投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的交談中，我們深深的感受到，兩年半的談判過程，留給他們的是回味、思考和不變的信念。

對(duì)手百般設(shè)阻

此次承接的二次精煉項(xiàng)目是印度BSP現(xiàn)有產(chǎn)能從300萬噸擴(kuò)大為700萬噸擴(kuò)建計(jì)劃的重要組成部分，包括3座165tLF爐、3座165t吹氬站、1座165tRH真空處理裝置，以及相應(yīng)配套設(shè)施的設(shè)計(jì)、供貨和安裝，是印度市場(chǎng)迄今為止供貨范圍最大的二次精煉總承包項(xiàng)目，工藝前后段的煉鋼和連鑄項(xiàng)目，均為西門子奧鋼聯(lián)獲得，他們長(zhǎng)期壟斷印度鋼鐵市場(chǎng)，此次被中冶南方分得“一杯羹”，多少顯得有些不甘。

印度鋼鐵市場(chǎng)最初是在歐洲公司的扶持下發(fā)展起來的，西馬克、奧鋼聯(lián)這些老牌歐洲勁旅在印度鋼鐵行業(yè)有著相當(dāng)?shù)臋?quán)威。招標(biāo)流程、技術(shù)方案、合同文本，都帶有深刻的歐洲烙印。這無形中給我們的投標(biāo)人員增加了壓力。

在RH升降方式的選擇上，我們和業(yè)主發(fā)生了分歧。他們一直沿用西方的真空室升降方案，而國(guó)內(nèi)的鋼鐵企業(yè)，早在十多年前就改用了鋼包升降的方式，鋼包升降能使設(shè)備作業(yè)率達(dá)到較高水平，設(shè)備能力的發(fā)揮較充分。然而幾經(jīng)努力，我們無論如何也沒有辦法說服業(yè)主。在LF爐蓋升降方式的選擇上，我們又遭遇了同樣的尷尬：業(yè)主要求采用三點(diǎn)提升方式，而國(guó)內(nèi)普遍選用的是單點(diǎn)提升。

由于印度鋼鐵企業(yè)在招標(biāo)過程中非?？粗写饲暗墓こ虡I(yè)績(jī)，于是，歐洲公司抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行反撲，試圖通過技術(shù)的限制來否定我們，競(jìng)標(biāo)過程中一直揪住這個(gè)問題，直到簽約前還反復(fù)提及，同時(shí)設(shè)置技術(shù)壁壘，要求我們提供有關(guān)真空室升降方案的圖紙資料。

為了滿足業(yè)主的要求，煉鋼事業(yè)部凝聚集體的力量，通過調(diào)查了解到國(guó)內(nèi)目前尚在運(yùn)轉(zhuǎn)的真空室升降RH設(shè)備僅有一套，在千里之外的攀鋼，于是旋即派人火速趕往攀鋼，帶回設(shè)備視頻資料，反復(fù)研究，夜以繼日，于短短兩周之內(nèi)拿出了可供業(yè)主參考的工藝布置方案。

業(yè)主反復(fù)考量

業(yè)主方面，對(duì)我們的疑慮也影響著整個(gè)投標(biāo)的過程。

在與業(yè)主的交流中，我們的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)了解到，印度國(guó)家鋼鐵公司與中國(guó)企業(yè)的合作并不是第一次，此前，有兩家中國(guó)公司先后與之合作，但都沒有很好的履行承諾，獲得理想的效果?！癢ISDRI是不是也是這樣的公司？”這樣的疑慮一直困擾著業(yè)主，也影響著雙方的談判進(jìn)程。

“我們不一樣！”談判過程中，我們投標(biāo)團(tuán)隊(duì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)并通過各種方式向業(yè)主證明自己。

而代表業(yè)主執(zhí)行項(xiàng)目前期規(guī)劃和招標(biāo)談判的印度最大鋼鐵企業(yè)咨詢公司——麥康公司則表現(xiàn)出了更強(qiáng)烈的不信任，談判過程中，總是“一手拿著奧鋼聯(lián)的投標(biāo)文件，一手拿著我們的投標(biāo)文件”。他們要求以奧鋼聯(lián)的投標(biāo)文件為范本來進(jìn)行談判，投標(biāo)文件格式、設(shè)備結(jié)構(gòu)形式、技術(shù)要求等無一例外的參照奧鋼聯(lián)。他們壓根兒就沒想到，業(yè)主會(huì)向中冶南方發(fā)來中標(biāo)函，而當(dāng)業(yè)主正式宣布中冶南方中標(biāo)，我方代表一行6人輾轉(zhuǎn)抵達(dá)印度蘭契，進(jìn)行合同簽訂之前的最后一次談判時(shí)，麥康公司翻出了所有的“舊賬”。

在我方營(yíng)銷人員的印象中，這次的合同簽訂過程，可以說是耗時(shí)最長(zhǎng)的一次。坐上談判桌，厚厚的一疊文件擺在了雙方面前。整整兩周，麥康公司的談判人員把此前所有的會(huì)議紀(jì)要、澄清的問題清單及確認(rèn)的信息逐一列出，進(jìn)行再次確認(rèn)，并將確認(rèn)的最終內(nèi)容全部列入合同文件——這在以往是從未有過的，也讓我方談判人員感到有些措手不及。畢竟投標(biāo)過程歷時(shí)兩年多，很多此前確認(rèn)過的內(nèi)容突然提及，都顯得有些生疏了。除此之外，出于對(duì)中冶南方的不信任，麥康公司對(duì)變壓器、高壓柜等設(shè)備配置的選擇，都提出了較高的標(biāo)準(zhǔn)，并要求只能向國(guó)外公司購(gòu)買。

盡管如此，艱難的兩周里，我們有著堅(jiān)強(qiáng)意志的談判人員，頂住壓力，廢寢忘食，通讀了全部的合同文件，答復(fù)了對(duì)方提出的所有問題，并在此過程中，與麥康公司逐步建立了信任，“我們的工作素養(yǎng)和敬業(yè)精神得到了麥康公司的肯定”。

一份包含了20多個(gè)技術(shù)附件、上下兩卷共600多頁，以及300多頁商務(wù)內(nèi)容的合同文本終于塵埃落定。2010年3月8日，雙方正式簽訂合同，擊碎了歐洲公司試圖鞏固地位、扭轉(zhuǎn)局面的幻想。

我們信念堅(jiān)定

“這是一個(gè)激動(dòng)人心的時(shí)刻，我們等待這個(gè)時(shí)刻已經(jīng)有兩年半的時(shí)間”。在合同簽字儀式上，我方代表許慶學(xué)意味深長(zhǎng)的說。

能夠進(jìn)入印度國(guó)家鋼鐵公司實(shí)屬不易，它是公司實(shí)力的體現(xiàn)和肯定，同時(shí)，也是增進(jìn)公司與印度國(guó)家鋼鐵公司、麥康公司之間了解與合作的難得機(jī)遇。印度鋼鐵企業(yè)長(zhǎng)期與歐洲公司合作，流程規(guī)范、管理嚴(yán)格，對(duì)于公司提高項(xiàng)目管理能力和管理水平也是一種無形的驅(qū)動(dòng)。

此次承接的二次精煉項(xiàng)目，從工藝流程來看，處在煉鋼和連鑄之間，位置非常關(guān)鍵，業(yè)主高度重視，“印度是全球最大的鋼鐵潛在市場(chǎng)，把當(dāng)前的在手的兩個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行好，我們?cè)谟《仁袌?chǎng)將會(huì)有更大的收獲”，在與我們的交談中許慶學(xué)表示，“我非常有信心”。

總結(jié)此次投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)，大家普遍認(rèn)為，熟讀招標(biāo)文件非常重要，主體專業(yè)要重視，其他相關(guān)非主體專業(yè)也要重視。在此基礎(chǔ)上，投標(biāo)文件的編制包括格式、內(nèi)容等都要與國(guó)際接軌?！暗谝淮谓佑|這種英文的招標(biāo)文件，格式內(nèi)容很規(guī)范，如果在國(guó)內(nèi)，這算是很小的一個(gè)項(xiàng)目了，參與的人不多，起初感覺無從下手，做投標(biāo)文件的時(shí)候就按照國(guó)內(nèi)項(xiàng)目投標(biāo)的格式套路來做，越做到后面越感覺吃得不透，拿捏不準(zhǔn)”。

 “技術(shù)上自不必說。出去談判，關(guān)鍵是要抓住主動(dòng)?！?有過與印度企業(yè)持續(xù)兩年半的談判經(jīng)歷，煉鋼事業(yè)部許海虹、袁德恒深有感觸，“談什么內(nèi)容，安排多長(zhǎng)時(shí)間，達(dá)到什么目的，都要精心策劃和準(zhǔn)備”，“必要的時(shí)候去的人要多一點(diǎn)”。

自動(dòng)化二部蘇瑞淼一人代表五電，直接對(duì)話業(yè)主，煉鋼事業(yè)部總工盧志文，全程參與，獲益良多。但凡參與此項(xiàng)工程投標(biāo)的人都認(rèn)為，“這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)”，對(duì)于培養(yǎng)海外項(xiàng)目實(shí)施人才，對(duì)于鍛煉語言能力，對(duì)于規(guī)范合同文本、對(duì)于提升管理水平，印度BSP二次精煉項(xiàng)目給我們提供了一個(gè)國(guó)際化的舞臺(tái)。而我們，中冶南方——這個(gè)舞臺(tái)的主角，將在各方矚目中演繹不一樣的精彩。

“我們不一樣”，這是中冶南方對(duì)印度國(guó)家鋼鐵公司的承諾，也是對(duì)自己的鞭策。兩年半以后，當(dāng)BSP二次精煉項(xiàng)目如期投產(chǎn)、業(yè)主對(duì)中冶南方翹首稱贊的時(shí)侯，我們才真正在這個(gè)世界最大鋼鐵潛在市場(chǎng)扎下了根基。（中冶南方    馬嵐）  ②